Hrvatska je propustila svoju šansu u regiji

Želimo pokazati da ovog trenutka 15 tisuća ljudi radi u informatičkom sektoru. Ovo je industrija koja je izuzetno žilava, koja opstaje i koja od države ne traži nikakvu pomoć. No loša je razmrvljenost i tu bi trebalo konsolidirati IT industriju

Ante Mandić jedan je od najzanimljivijih sugovornika koje smo do sada ugostili na stranicama BizOna. Izravan, britak i posve netipičan doajen domaće IT industrije do te je mjere otvoren da smo uvodnih par minuta razgovora “potrošili” na sređivanje dojmova s koncerta Rogera Watersa koji smo obojica večer uoči razgovora gledali u zagrebačkoj Areni. Takav se pokazao i u nastavku razgovora, pa bez obzira progovara li kroz svoju funkciju predsjednika uprave IN2 grupe, kao ponajveće ne samo domaće nego i regionalne softverske tvrtke, ili kao prvi čovjek Udruženja za informacijske tehnologije u HGK, Mandić bez dlake na jeziku govori o situaciji u domaćem IT-ju. Pri tome, za razliku od mnogih drugih, nimalo ne idealizira situaciju u kojoj se nalazimo te gotovo brutalnom iskrenošću procjenjuje naše šanse na regionalnom i europskom tržištu.

Možete li ukratko predstaviti IN2 grupu?

IN2 grupa regionalna je tvrtka. Zovemo je grupom jer je trenutačno čini devet tvrtki koje su razmještene u regiji, kako volimo reći – od Kopra do Skopja. Imamo i nekoliko predstavništva poput onih u Splitu ili Prištini. Ukupno imamo 394 djelatnika, a od toga je u Hrvatskoj oko 290, dok su ostali iz inozemstva. Grupacija smo koja se bavi isključivo softverom i pratećim uslugama kao što je sistemska integracija visoke razine te smo jedna od najvećih, a možda i najveća regionalna tvrtka ove vrste. Matična tvrtka IN2 Zagreb ima trenutačno 240 ljudi. U Hrvatskoj još imamo tvrtke u Puli i Varaždinu, a ostale su u Kopru, Sarajevu, Beogradu i Skopju.

Od svojih početaka ostvarili ste prilično impresivan rast. Tko su danas korisnici IN2?

Imamo stalni rast od 1992. godine kada smo osnovali tvrtku krenuvši sa samo jednim čovjekom. U početku je to bio rast od 300 ili 400 posto, što je moguće samo kad su tvrtke male. Zadnjih godina, od 2003. godine, kada smo napravili značajniju reorganizaciju tvrtke, rasli smo po stopi oko 30 posto. Zbog aktualne krize to je sada malo usporeno, tako da smo se prošle godine približili brojci od 10 posto rasta. Dobit je otprilike na razini 2009. godine, a sve to u ovim je uvjetima odličan rezultat, jer smo postali veliki i teško je rasti u većim postocima, pogotovo na ovakvom tržištu kakvo je trenutačno u Hrvatskoj. Imamo mnogo korisnika, a budući da je domaće tržište malo, nismo se mogli kao većina softverskih tvrtki na Zapadu fokusirati samo na jedan segment. Volim reći kako, ako ste u plitkoj vodi, ne možete roniti, nego morate ići u širinu. Tako da sada imamo značajnu prisutnost u pet tržišnih segmenata.

O kojim je područjima riječ?

To je prije svega javni sektor koji nam je uvijek bio blizak zato što smo originalno nastali kao custom development tvrtka, a i danas većina prihoda ide iz proizvodnje softvera. Drugi tržišni segment po veličini je financijski sektor. Naš prvi posao bio je u osiguravajućim društvima i od tada smo tamo stalno prisutni. To smo do danas proširili i na fondovsku industriju te investicijsko bankarstvo. U financijskom sektoru danas imamo jaku prisutnost u regiji. U sektor zdravstva ušli smo prije godinu i pol kupovinom tvrtke Grad iz Pule. Danas je to velik sektor u kojem radi skoro 60 ljudi te imamo više od 40 klijenata. Procjenjujemo da će nam to u budućnosti možda biti i najjači sektor s obzirom na veliku potrošnju koju ima zdravstvo u Hrvatskoj, kao i u svim zemljama regije. Sektor gospodarstva pokriva mahom velike poslovne sustave. To su najvećim dijelom retail i telekom. Radimo za najveće hrvatske retailere poput Atlantic Tradea, koji koristi naš softver za svoj core business, sada radimo veliki posao u Konzumu, a tu su i Narodne novine. Radimo jako puno i za Hrvatski Telekom gdje smo također napravili retail segment, kao i za INA-u, gdje smo povezali benzinske postaje sa središnjim sustavom. Imamo još jedan sektor kroz koji implementiramo standardna aplikativna rješenja inozemnih vendora. To nudimo zbog zahtjeva tržišta, pa smo tako, primjerice, najveći implementatori Oracleova rješenja ERP Business Suite za koji postoji potražnja na tržištu kao za jedinom konkurencijom SAP-u. Napravili smo kompletnu prilagodbu i lokalizaciju, a implementiramo i ostala Oracleova rješenja poput Hyperiona.

U kojoj je mjeri recesija utjecala na poslovanje IN2 grupe?

Mi smo tvrtka koja je do sada bila čvrsto vezana uz realnu ekonomiju. Rijetko smo uspijevali dobivati poslove u velikim državnim tvrtkama i sustavima, tako da smo na neki način bili prisiljeni tražiti posao vani. Primjerice, IN2 u regiji najviše radi u sektoru osiguranja, na tržištima Srbije, Slovenije i BiH radili smo s najvećim osiguravajućim kućama, ali, primjerice, nikad nismo uspjeli napraviti ništa s Croatia osiguranjem gdje rade tvrtke za koje ste malo čuli. Regionalna prisutnost na neki način nam je umanjila rizike, pa smo manje osjetili utjecaj recesije. Ipak, problem nam je donekle predstavljala recesija u financijskom sektoru, no utjecaj nije bio velik.

Znači kriza vas manje pogađa nego tvrtke koje rade s javnim sektorom, gdje se mnogi žale kako više nema velikih državnih investicija?

Prevelika ovisnost o poslovanju s državom može predstavljati rizik, kao i prevelika ovisnost o bilo kojem partneru. Zadnjih godina država nije redovito plaćala, ali to može utjecati samo na likvidnost, ne i solventnost.

Na koji način ste se organizacijski prilagodili recesiji. Je li bilo rezova?

Zbog recesije nismo nikoga otpustili, nego smo čak i puno zapošljavali. Ilustracije radi, samo od početka ove godine zaposlili smo 18 ljudi. To je više nego što ima većina domaćih IT tvrtki. Vjerujem da ćemo u ovoj godini taj broj podići na barem 30. No moram komentirati i najave o tome kako će se inozemnim tvrtkama koje dođu u Hrvatsku i zaposle ljude davati oslobođenje od poreza na dobit na, čini mi se, pet ili deset godina. Ne vidim zašto bi netko tko dođe izvana bio u prednosti pred onima koji već posluju ovdje i također zapošljavaju nove ljude. Simptomatično je da u ovih 18 godina koliko poslujemo u Hrvatskoj nismo nikad dobili nikakve poticaje, oslobođenja ni pomoć. S druge strane, u svim zemljama u regiji gdje smo osnivali tvrtke uvijek smo kao mlada tvrtka dobivali nekakve beneficije i pomoć.

Kakva je trenutačna klima za rad hrvatskih tvrtki u regiji? Čini se kako se zadnjih godinu-dvije sve više njih, pritisnuto krizom, okreće tržištima susjednih zemalja, no imamo li što ponuditi?

O tome se priča, to je prirodni put, no nije sve baš tako jednostavno. Hrvatska je imala veliku šansu da bude vodeća zemlja u regiji, a nekoć su je mnogi tako i percipirali. Međutim, smatram da je Hrvatska definitivno propustila tu šansu i da više nikada nećemo imati značajniju ulogu u regiji. Mnogo je stranih tvrtki razmatralo Zagreb kao potencijalno sjedište za svoje djelovanje u regiji, no svoju smo šansu propustili iz nekoliko razloga. Jedan od njih je skupoća rada. Kada se uspoređujemo s ostalim zemljama u regiji, naša je cijena rada neusporedivo veća. To je bitno jer su plaće u IT branši uvijek u najvišem razredu oporezivanja, tako da ona u Hrvatskoj iznose oko 110 do 120 posto. Niti u jednoj drugoj zemlji taj iznos nije iznad 100 posto, a u prosjeku su negdje oko 70 posto. Teško je biti konkurentan zato što je cijena rada u našem trošku vrlo visoka, ona iznosi čak 70 posto našeg troška. Zato smo na nju jako osjetljivi. Kada to promatraju vanjske tvrtke, naravno da im Hrvatska nije atraktivna. Na to upozoravamo, ali nažalost nitko ne sluša. Drugo, mi nemamo aktivnu politiku u tom smislu, a naša ministarstva i ekonomski predstavnici gospodarskih komora još nisu našli svoje mjesto. Na Zapadu je normalno da, kad državnici putuju u druge zemlje, sklapaju milijunske poslove, međutim kod nas je u takvim situacijama uvijek više riječ o deklarativnoj priči.

Što bi zapravo država trebala proaktivno učiniti, na koji način je potrebno pristupiti cijelom IT sektoru kako bi se potaknuo?

IT sektor uvijek se spominje među područjima koja su nam važna, međutim za razliku od turizma i poljoprivrede ovdje se nikada ništa nije poduzelo. Mislim da nije potrebna pomoć tvrtkama, pa čak niti davanje olakšica, no bilo bi dobro da se cijena rada svede u normalan okvir. No to nije problem samo IT sektora nego gospodarstva općenito. Država bi zapravo trebala osmisliti cjelovitu strategiju, kao što su primjerice napravile sve male zemlje koje su jake u informatici, poput Izraela, Danske, Finske… Trebalo bi napraviti i reformu obrazovanja te omogućiti da se poveća broj ljudi koji se educira i školuje. Trebalo bi stvoriti i uvjete za osnivanje novih tvrtki, kao i dolazak stranih tvrtki, te otvoriti tehnološke parkove. Ne mora se tu ništa novo izmišljati, nego samo implementirati tuđa rješenja i prilagoditi ih našoj praksi. Očekujem da država stvori okruženje u kojem se može poslovati i postati konkurentan prema vani.

Možete li usporediti IT tržišta u Hrvatskoj, Srbiji, Sloveniji i BiH? Koje su sličnosti, a koje razlike? Koje su mogućnosti?

Djelujemo na svim navedenim tržištima. Ta su tržišta našla način da više zaštite vlastitu IT industriju nego što je to slučaj u Hrvatskoj. Ako vam se ne omogući da ono što radite napravite u vlastitoj zemlji, teško ćete to raditi u inozemstvu.

Do sada ste se kao metodom za rast služili i akvizicijama. Razmišljate li o nekim novim akvizicijama u bližoj budućnosti?

Do 2007. godine rasli smo isključivo organski. Sami smo se financirali, ne zato što smo to željeli, nego jer je to bio jedini mogući način. Ova vrsta industrije koja je zasnovana na neopipljivim proizvodima nije bila atraktivna. Niste mogli dobiti kredit od banke jer se neprekidno tražio kolateral, pod čime se podrazumijevala neka nekretnina. 2007. godine prvi se put dogodilo da nam je Hypo banka prepoznala kreditni rejting – to smo iskoristili i počeli se širiti akvizicijama. Trenutačno smo oprezni zbog krize, no upravo radimo na nekim manjim akvizicijama te kompletiramo neke sektore. Krupnije akvizicije mogli bismo napraviti do kraja godine. Krenuli smo u konsolidaciju grupe, i u vlasničkom i u organizacijskom smislu, te se želimo pretvoriti u dioničko društvo. Ako situacija bude kakvu priželjkujemo, mislim da bismo u roku od tri do pet godina mogli izaći na burzu.

Izlazak na burzu zapravo već dugo planirate, no odgodili ste ga zbog krize?

Moramo prvo izaći iz krize, a tu je i pragmatično pitanje na koju ćemo burzu izaći. Stvari su se malo zakomplicirale. Za razliku od optimizma otprije par godina kada su svi istrčavali u IPO, a zapravo ih je bilo malo uspješnih, htjeli bismo napraviti zdrav IPO, a za to bismo trebali još narasti. Mislim da bi za tri do pet godina trebali narasti bar 50 posto i uz to se reorganizirati.

Vratimo se još na trenutak na akvizicije – koja vas područja najviše zanimaju?

Načelno smo najviše zainteresirani za područja kao što su zdravstvo i financije. To su sektori u kojima smo već jaki i u kojima znamo točno što nam treba. Zanimljive su nam tvrtke koje imaju proizvode ili tržišne niše u kojima još nismo prisutni. No kod tih akvizicija problem je precjenjivanje tvrtki, pogotovo onih prve generacije gdje su vlasnici najčešće i menadžeri te imaju emotivan odnos prema onome što su stvorili.

Što je sa suprotnom mogućnošću, da IN2 grupa eventualno postane metom nekog preuzimanja?

Gledamo i u tom smjeru, jer to je aktualno pitanje već zadnjih šest-sedam godina. Često imamo goste iz inozemstva poput fondova venture capitala, koji gledaju na IN2 kao moguću metu preuzimanja. Iz tih razgovora i sami smo puno naučili, a i naša prva akvizicija bila je poučena iskustvom koje smo stekli na taj način. No, budući da je naša strategija da izađemo na burzu, još nismo pristali da nam netko uđe u vlasničku strukturu. Ne kažem da se to neće dogoditi ako situacija postane lošija, međutim želimo samostalno pokušali napraviti iskorak. Najlakše je prodati, ali mislim da to nije najbolje rješenje.

Koji vam je omjer između realnog sektora i javnog sektora? Koje projekte radite u javnom sektoru?

Trenutačno u javnom sektoru imamo oko trideset posto prihoda, a ako tu ubrojimo i zdravstvo, onda i malo više. Mislim da je zlatno doba javnog sektora prošlo zato što je završena većina projekata koji su bili financirani zbog približavanja Europskoj uniji i iz tamošnjih fondova. Toga je sve manje i to je jedan od razloga zašto se sve više moramo okrenuti regiji. Investicije i ulaganja javnog sektora u informatiku sve su manja, jer se to nažalost uvijek smatra troškom. Sve je manje projekata, a to pokazuje i ovih dana objavljeni podatak da se Hrvatska udaljava od vodećih pedeset zemalja po konkurenciji. Iz toga se vidi da se ništa ne ulaže, a informatizacija države je tu gdje jest i to se smatra dovoljnim. Hoće li se dalje štogod događati ne znam, ali čisto sumnjam.

Što je s ulaganjima u informatizaciju javne uprave?

Nažalost, ne postoji zajednički, osmišljeni i koordinirani pristup, nego se radi o projektima za koje ministarstva uspiju uloviti nešto novaca. Međutim, za neke velike sustave kao što su carinski ili porezni smatram da, nažalost, nema ni novaca ni volje ni znanja.

Što se sve promijenilo u domaćem IT sektoru u zadnjih dvadesetak godina i kamo vode konsolidacijski procesi koji su započeli na domaćem tržištu?

IT industrija bije bitku da bude prepoznata kao ozbiljna industrijska grana. Želimo pokazati da ovog trenutka 15 tisuća ljudi radi u informatičkom sektoru. To je više nego u nekim drugim sektorima, primjerice brodogradilištima. Ovo je industrija koja je izuzetno žilava, koja opstaje i koja od države ne traži nikakvu pomoć. Većina IT tvrtki su greenfield investicije koje su nastale kao potpuno novi projekti, a to je ono što čini kvalitetu. No loša je razmrvljenost, jer nedostaje prirodna raspodjela veličine, snage i kvalitete tih tvrtki. To je veliki problem i tu bi trebalo konsolidirati IT industriju. No pokazalo se da kroz clustere to ne ide, jer se cluster može postaviti samo na konkretnim projektima gdje će se tvrtke okupiti iz interesa. Ako nema takvih projekata, onda od toga neće biti ništa. To pokazuje i sudbina svih domaćih clustera koji su bili više politički nego ekonomski. To je razlog zbog čega pokušavamo nešto napraviti i tu nam država treba pomoći – prije svega organizacijski, kroz kvalitetnog chief information officera.

Zanimljivo je da Ministarstvo gospodarstva nema nikakav sektor vezan iz informatiku, dok za neke druge sektore ima.

Tako je. Za neke, poput poljoprivrede, gdje se puno troši, postoje i zasebna ministarstva. No za informatiku, gdje se ništa ne troši, nego bi trebalo iskoristiti svoju šansu, nema ni vremena ni volje ni ljudi.

Gdje vidite IN2 grupu u sljedećih pet godina?

Želimo dalje rasti. Za četiri do pet godina vidimo se kao solidno dioničko društvo koje kotira na nekoj burzi te koje će biti među deset vodećih tvrtki u regiji koje se bave ovim poslom. Ne želimo se širiti prema poslovima kao što su sistem-integracija niže razine ili prodaja hardvera, nego želimo ostati ovo što jesmo jer smo oduvijek bila softverska tvrtka. Nadam se da ćemo uspjeti prilagoditi svoje poslovanje ćudljivom i promjenljivom informatičkom tržištu jer, ako zaspite samo u jednom trenutku, možete ostati bez tržišta.

Zdravstvo postaje sve veći potrošač IT usluga

Spomenuli ste zdravstvo kao jedno od najprosperitetnijih područja. Na kojim projektima konkretno radite?

U zdravstvo smo ušli u segmentu bolničkog softvera, a ne primarne zdravstvene zaštite koja čini drugi segment. Iskoristili smo situaciju da je relativno mala tvrtka Grad iz Pule imala jedini proizvod koji je bio kompletno rješenje za bolnice i koja je njime osvojila skoro 30 manjih bolnica u Hrvatskoj. Nakon što su došli u situaciju da im više nisu mogli pružati kompletnu podršku te konkurirati na većim sustavima jer su za to potrebna velika ulaganja, približili smo im se i kupili ih te smo nakon toga dobili implementaciju u dva najveća bolnička sustava u Hrvatskoj. To su klinički bolnički centri Zagreb i Rijeka. Ta dva projekta paralelno radimo zadnjih godinu dana i to je razlog zašto je došlo do našeg značajnog rasta. Uz to radimo još nekoliko bolnica u državnom sustavu, kao i nekoliko privatnih bolnica. To pokazuje kako je bila ispravna naša procjena da će zdravstvo, u kojem se inače troši puno novaca, ali gdje je ulaganje u informatiku bilo izuzetno nisko, u budućnosti postati sve veći potrošač IT usluga.

Nakon ulaska u EU neće se dogoditi ništa spektakularno

Kako vidite hrvatski IT nakon ulaska u Europsku uniju? Hoćemo li moći odgovoriti eventualnom masovnijem dolasku stranih tvrtki i jesu li one uopće zainteresirane za dolazak?

Nasmijao sam se nakon što je objavljeno da će Google doći u Hrvatsku. Smatram da se precjenjujemo. Nismo atraktivno tržište niti u pogledu volumena niti u bilo kojem dugom kontekstu. Zato trebamo biti realni – nakon ulaska u EU neće se dogoditi ništa spektakularno. No dobro je što je IT industrija po svojoj vokaciji globalna industrija, tako da sve navedeno za nju neće biti tako velik problem kao za neke druge industrije. EU je za nas šansa i mislim da ćemo lakše moći ići na Zapad koji do sada nismo gledali kao svoje tržište. Bili smo više orijentirani prema Istoku, jer smo išli tamo gdje možemo, a ne tamo gdje bismo željeli raditi. U suštini imamo problem percepcije – za Zapad smo mi netko tko je nerazvijen, tko ne može ponuditi kvalitetu.

Je li to samo stvar percepcije ili možda ipak realno stanje stvari?

Ovog trenutka realno i ne možemo ponuditi kvalitetu jer nemamo kritičnu masu tvrtki koje ju mogu ostvariti. Najnovije mjerenje hrvatske informatičke industrije, koje smo s IDC-jem proveli u Udruženju za informacijske tehnologije u HGK, pokazuje loše stanje. Primjerice, u Hrvatskoj postoji manje od deset IT tvrtki koje imaju više od 100 ljudi. S tako malim brojem ljudi teško možete predstavljati ozbiljnog partnera na Zapadu. Zato i smatram da u ovakvom stanju tamo nismo zanimljivi. No ukoliko bismo napravili strategiju, osmislili i pronašli svoju prirodnu nišu, počeli educirati veću količinu ljudi, a sve s ciljem da nađemo svoje mjesto – bila bi to već druga priča.